⑴从去年月开始，我 All in 抖音直播带货。
⑵个月时间里，我花了位数的学费，通过付费线上课程、付费社群、付费线下交流等方式，密集地请教、学习、吸收。
⑶“最好的输入是输出。”是时候好好整理一下行囊，继续出发了。
⑷下面我说的这些未必都是对的，但确实都是本人目前最真实的想法和认知。
⑸%的人都会有的三大误区
⑹很多未入局的人，包括从前的我，可能都误会了直播带货。
⑺直到现在，我在和很多老板、职业经理人交流时，几乎每次都要反复解释如下三点。
⑻误区：抖音直播带货=网红带货
⑼在很多人看来，抖音直播带货=网红大V带货
⑽经常有人问：“老徐，你有什么网红明星资源么？我要带货。”
⑾一开始，我还会仔细问下需求，苦口婆心地规劝下。
⑿后来我放弃了，干脆地回答：没有！
⒀抖音直播带货进入我们的视线时，确实就是达人带货。
⒁从今年月日罗永浩抖音首秀为里程碑，后续陈赫、朱瓜瓜、衣哥、岳老板...一众明星网红吸人眼球。
⒂抖音直播带货，难道不就是这些人卖货给我们么？
⒃别急，让我们先看一组数据。
⒄数据来源：蝉妈妈
⒅看到了么？蓝V，也就是企业帐号，已经占据抖音直播带货的半壁江山。
⒆与此同时，朱瓜瓜等一批达人，却开始长时间停播...不是明星，不是网红，而是一个个躬身入局的企业，正在迅速跑马圈地，抢占红利。
⒇直播间这个“场”，要完成的使命，就是更高效地连接“货”和“人”。
⒈砍掉一切赚差价的中间商。
⒉收坑位费和佣金的达人算不算中间商？
⒊当然算。怎么砍掉？
⒋当然是：从企业（厂家通过直播，直接售卖给客户。
⒌所以，抖音带货直播的上半场，可能是人带货（网红明星带货，下半场，只能是货带人（企业自播。
⒍道听途说，抖音一哥罗永浩的坑位费已经从最高点的万，下降到了万。
⒎腰部的达人明星，目前普遍是纯佣合作，不再收取坑位费。
⒏所以年上半年，明星网红还能依靠“坑位费+佣金”的模式，收割品牌方；但现在，已经到了品牌方用纯佣+自播模式，反向收割了。
⒐误区：没有几十万人看直播，卖不出货！
⒑“你们的直播间，都有多少人在线？”
⒒“这个直播间才这么点人，也能卖货？”
⒓我经常会遇到老板们这样的“灵魂拷问”。
⒔拜某些平台所赐，大家对动辄百万千万的直播观看数据，早就习以为常。
⒕所以当大家看到真实到令人发中指的抖音直播时，不免心生疑惑：在线才人不到，也能卖货？
⒖我们还是数据说话，来，上图！
⒗数据来源：水松学院 张阳老师
⒘这是张阳老师估算的抖音带货直播的流量池级别，数据颗粒度是指平均每分钟在线人数。
⒙抖音的算法是黑盒，且一直在调整，具体数据会略有出入，但大体架构如此。
⒚其实，很多人都低估了真实数据的威力。
⒛想想看，如果你开了奶茶店，每分钟有几十人在店里选购下单，会不会爆单？
①再看下，同是张阳老师提供的一个真实案例。
②数据来源：水松学院
③张阳老师这场直播，平均每分钟人，卖了快万块，播了小时。
④简单粗暴地换算下，如果播小时，销售额约.万。
⑤每个月播天，销售额就能破万！
⑥如果我们再放低下标准，一个月销百万的直播间，所需要的也不过是：
⑦每天直播时长：小时
⑧每小时观看人数：人（大盘及格线
⑨平均每分钟在线人数：人
⑩UV价值（平均每人购买金额：元（大盘及格线
Ⅰ每天销售额：**=.万元
Ⅱ每月销售额：.万元
Ⅲ实际上，对于有些企业来说，个主播，每人播-小时，就能实现小时不打烊的直播间。你可以去抖音看看，已经有很多企业想明白了这一点。
Ⅳ这场直播销售额超万，但请注意直播时长是：
Ⅴ大力出奇迹！大力出奇迹！大力出奇迹！
Ⅵ你可以去抖音搜下这个叫“小芈粒服装工厂店”的号，也许现在还在播！
Ⅶ误区：先做IP做粉丝量，再卖货
Ⅷ很多人会问：“抖音怎么涨粉啊？“
Ⅸ细问之下，原来是想多积累点粉丝，然后开始带货。
Ⅹ乍一听，似乎没毛病。
㈠抖音嘛，靠内容种草，多吸点粉，然后把货卖给这些铁粉。
㈡有些人甚至会告诉我，他们很专业的，到时要一定会看后台的粉丝画像，精准地卖货！
㈢与此同时，还会有人问我另一个现象：为什么很多几百万粉丝的大号，一开直播，怎么才几个人在线？
㈣只能再次解释：抖音短视频的流量池和直播的流量池是分开的！
㈤是分开的！是分开的！
㈥抖音短视频运营和抖音直播运营，是两码事；抖音短视频带货和抖音直播带货，也是两码事。
㈦有人也许会说，粉丝越多难道直播间进的人不会越多？短视频难道不能给直播间引流？我们还是...先看数据。
㈧这个叫”鑫恋百货“的帐号，直播间在线峰值+，粉丝万+，作品只有可怜巴巴的个。
㈨粉丝是刷的？别急，再看带货数据：
㈩近一个月，卖了将近万。这是咋回事？
事实上，你看到的这个视频，直播结束后大概率就会从主页消失...
于是这个号，就成了作品，粉丝万+，单场销售大几十万...这样的作品，但有粉丝量也有销量的帐号，还有很多很多...粉丝是刷的？
有这可能吧，但不可能那么多帐号都能逃过抖音的风控。
简单来说：抖音带货直播=抖音号运营+抖音直播运营+抖音小店运营这三者，只有抖音号运营是个可选项，不是必选项。
对部分品类来说，没有人设，没有作品，并不影响带货。
所以，如果你想做直播带货，并非一定要积累很多粉丝再开播。
直接粉作品开播，一样能带货！
当然了，如果你擅长打造IP,铁了心要走”人带货“的路径，也愿意变现慢一点成本高一点，就当我没说...
抖音直播带货的底层逻辑
从经典的三要素人、货、场出发，可以得到这样一个粗放的框架。
当然，这里面每一个点，都可以继续细化。以直播引流为例，可以细化为：
看起来千头万绪，可以细化，可以运营的地方，太多太多。
不过从平台逻辑来看，公认的直播间权重三要素，只有三项：
.停留：包括观看总人数、平均停留时长等
.互动：包括点赞、评论、关注、加粉丝团、打赏等
.转化：包括点击商品链接、详情页停留时长、下单等等
过了新手期之后，平台就会在一定时段内考核直播间的上述表现。
表现好的，持续灌入更多流量，推荐到下一个流量池；表现差的，减少推荐直至停止推荐。
万变不离其宗，所有的优化和运营工作，都应紧紧围绕这三个要素展开。
抖音直播带货的三大野路子
当然了，也有很多骚套路，紧扣上述三点展开，这就是野路子。
我只负责客观描述所见所闻，不做任何道德评价。
野路子：无人直播/卡直播广场无人直播/部分画中画/半真人，都是这一类黑科技。
坐在网线那头跟你聊天的，可能是一只狗；站在镜头前掏你钱包的，可能是“假人”。
直播是冲动型购买，主播要饱含激情，气氛组要配合到位。这一切，保持小时，也太难太难了。
于是就有聪明人想到了录播...录一段状态最好、配合天衣无缝的直播素材，然后通过软件、改硬件、对K屏、OBS推流等种种方式，实现“无人直播”。
一个主播供全球，*小时不下播，大写地服...
社群内叫卖无人直播技术
卡直播广场，简单来说就是钻平台算法的漏洞，利用各种手段，让算法相信自己的直播间质量度很高，源源不断地推送流量过来。
无人直播+卡直播广场
从各种色情、猎奇素材到纯忽悠（互赞上热门等等，再到低价秒杀、大胸主播...卡直播广场不断迭代，也在不断收割新手小白。
本质上来说，无人直播和卡直播广场，都是为了最大化获取平台的自然流量。
所以，我把这两者放在了一起。
风险提示：平台不断加大打击力度，入局请慎重。
野路子：废店预售这个野路子，正在蔓延中。
举个例子：A店铺，卖.元/件的羽绒服，预售天；B店铺，卖/件的羽绒服。
现货。先上A店铺链接，自然是抢断货了，人气火爆。
然后换B店铺链接卖，卖得也还凑合。
天后，要么不发货，要么乱发货，A店铺卒，损失了点保证金。
天，B店铺早已赚得盆满钵满。
实际操作比这个要复杂些，也在迭代优化中。
类似操作，还有低价高邮/设置冷门邮寄范围（如台湾挂低价链接拉账户权重。
风险提示：已经有人这么干，获赠不锈钢手铐。
野路子：剧本卖货
剧情一：主播为了给粉丝低价折扣，假装和工厂老板闹翻，自掏腰包补齐差价。
剧情二：女大学生毕业回家代父卖酒，只为筹措患癌母亲的医药费。
剧情三：丈夫家暴，准备离婚，为筹钱给孩子看病，到其开办的工厂低价售卖商品。
在部分高手眼里，衣哥、岳老板算演技拙劣的。
如同诸多野路子一样，平台也在严打此类操作。
抖音直播的三大红利
刘润老师说，所谓红利，就是短暂的供需失衡。
在年，这样的失衡大概率会出现这三个地方。
以“太平鸟女装官方旗舰店”为例。近半年，直播总销售额.亿。
数据来源：抖查查其年单个线下门店全年平均收入：.万。
换算下，这半年单个直播间的销售额，相当于个门店全年的销售额。
这不是红利，还能是什么？
品牌自播的逻辑，除了更多快好省地链接货与客户，也来自抖音平台自身的考量。
从切断淘宝、京东等第三方电商链接起，抖音就一直致力于做电商闭环。抖音的野心，在于快速地重造一个短视频/直播版的“天猫”，自然也需要大品牌的入驻，自然也需要优待品牌方。
而达人，尤其是头部达人的出现，会带来垄断（参考快手五大家族和淘宝的绝代双骄。
同时，品牌相对于达人，更为可控。小道消息，抖音直播曾经一度有个潜规则：单个达人月最高GMV不得超过亿。
消息未必是真，但抖音希望打造一个品牌、消费者、平台三方共赢的健康生态和决心，应该是真的。
红利：DP（抖音直播全案代运营
伴随品牌自播红利的，是DP(Douyin Partner)，仿自TP（Taobao Partner)。
在月杭州某线下活动上，每个分享抖音主题的嘉宾，都在说DP。
从最早入局抖音直播代运营的操盘手到抖音第三方数据平台的大佬，再到部分抖音直播头部达人（罗永浩、朱瓜瓜团队，都在布局DP。
逻辑是这样的，抖音电商直播年GMV 预计亿左右，相当于年天猫的体量。年来，天猫代运营诞生了家上市公司。
因此，大家普遍认为，抖音代运营的红利在品牌自播，品牌最经济的自播模式是找大的DP公司合作，因此绑定大品牌的DP公司，有望迅速崛起。
我个人认为，DP另一个方向，是立足于本地产业带和供应链。这样的DP公司可能规模不大，名气不响，但会获取丰厚的利润。
如果我们认同，直播作为新的“场”，会更加高效地连接人与货，我们就该认同：万物皆可播。
例如家政、装修、招聘、相亲乃至餐饮、旅游、法律/心理咨询等各类本地服务业。
事实上，抖音想内嵌一个美团或，一直有蛛丝马迹可寻。在抖音界面中，“同城”按钮在一级菜单“关注”旁边。
在抖音营销体系内，各类红包、优惠券、核销工具、客服工具都已备齐,支付牌照也已收购。
此前，抖音推出的“POI”（Point of interest，已经成为很多餐厅、民宿的标配。
显然，抖音不会满足于用POI直达美团、携程的链接。苦于渠道高额抽佣的那些酒店、餐厅乃至外卖店，应该也不满足。今年，抖音推出的新营销工具，名字就叫“团购”
抖音直播/短视频+本地化服务，大有可为。