⑴做外贸,遇到同行抢客户在所难免,好的客户资源谁都想要,抢不抢得到,绝对是靠实力说话。
⑵米友蒙古汉子Jeff就厉害了,不仅从同行手里抢到了行业翘楚,还将竞争对手最宝贝的客户,转化成了自己的超级vip。
⑶他到底是怎么做到的,一起来看看~
⑷跟这个客户的联系沟通,有下面的几个步骤:
⑸- 初次沟通,尝试探讨客户的需求点- 寻找机会,推荐合适的产品- 找出自己的优势(类比客户现有的产品- 主动出击,必须达到目的,探讨客户的客户- 解决客户的问题点,坐等订单- 订单安排- 惊雷!
⑹初次沟通,探讨客户的需求点
⑺客户是来自于自己网站上的,只是留了邮箱,并没有留任何的需求信息。
⑻第一步当然是调查客户信息了,通过邮箱查到客户的网站,打开之后发现是非常对口的客户。
⑼第一时间发邮件联系起来,大概表达了一下自己很高兴收到新的邮件。
⑽客户在第一时间加了我的微信(国外还是很普及的,在沟通当中发现,客户从年已经开始做这行了,而我只是从年才开始做。
⑾所以我就知道,在行业知识上是不能忽悠客户的。只能试探性的问客户对于今年的计划。
⑿寻找机会,推荐合适的产品
⒀探讨中也了解到,对于市场上同质化的产品,客户也是不感兴趣的,更多的是对新产品的需求。
⒁对于新产品,他急于对价格进行评估,而我并没有直接报价,只是让他来查看我们的新网站,给客户打造一个更好的体验。
⒂找出自己的优势(类比客户现有的产品
⒃在调查了客户网站所有的产品,以及他进口的数据后,我找到了中国的供应商,从而也得到了我想要的。
⒄我报价之后他很是吃惊。他询价的这款是我们经常出货的常规款,价格算是非常有竞争力。
⒅让我灰心的是,新款目前他还不能上架。因为疫情已经影响到了他的销量,他需要消耗掉足够多的库存。
⒆但是价格他还是可以接受的。新产品也需要样品去做测试,也是个不错的开始。
⒇在与客户沟通中得知,在年的时候,他已经跟国内的一家公司合作了,也是我的一家竞争对手。
⒈所以在跟潜力巨大的客户沟通之前,一定要做好背景调查。
⒉尤其这种专业的客户,更加不能抹黑你的竞争对手,从而你要更加表示竞争对手优势,从而能得到客户更多的肯定。
⒊客户心理想,我已经跟他们合作这么多年了,我寻找供应商的眼光当然不错了。
⒋主动出击,必须达到目的
⒌在跟客户沟通当中,了解到他需要常规款,准备要下单,但是他的常规款与我的还是有些不同,我将我的优势以及产品的特点一一告知。
⒍很欣慰的是客户将他的客户告知了我,我也查询了这家公司,的确是一家超级大公司。客户也在努力争取订单。
⒎解决客户的问题点。坐等订单
⒏这个过程应该前期后后持续了一个月,也都是修改文档。(在这里埋了一个惊雷,我后面跟大家讲
⒐为什么是坐等订单呢?这个需要做足够多的工作,足够多的沟通和客户调查。
⒑已经调查到客户的客户目前是在寻求我们这类的产品,是真实的需求,我的客户也提到了这家公司,是非常吻合的。
⒒我的报价已经足够让他惊讶,已经足够让他有可观的利润。
⒓现在不是我着急,是我的客户在着急,怎么样将他的客户搞定,目前我的客户处在疫情期间,他更加会加急处理这个事情。
⒔我将我所有的都办到了,只能等订单了。如果没有订单的话,问题点也不是出在我这里,现在只有安安心心的喝会儿茶了。
⒕客户也是在第一时间,将他所得到的反馈信息给我。
⒖确认订单的时间是-,也算是漫长的个月,在这两个月当中,完全只沟通订单那是不可能的。
⒗需要跟客户探讨新产品,深度合作,等问题,在这期间我也是得到了客户的认可,在后期合作中,应该会有更深入的交流。
⒘一切进展的非常顺利,做货前给客户发了文档,确认了,大货回来后,也发了实物给客户确认没有问题。
⒙当客户收到的时候,出现了一个重大问题,印刷错误!
⒚一共有两款产品,一款是英文的,一款是德文的。英文是没有问题的,问题就出现在德文上了。
⒛得知客户反馈的错误是号,正常彩盒做货需要天(正常最快的了。
①我并没有等客户反馈直接安排给供应商去做货了。
②目前遇到这个问题,并不是找是谁的责任,已经没有意义了,也不用考虑做出来货,费用是谁来承担,运费谁来承担,关键是给客户解决这个问题。
③客户的交期是号,我安排做货是号开始算。
④号晚上或者号早上到货,快递运输最快天,到达客户手里是号。
⑤还是可以安排交货,不会耽误客户的交期。结果另一个惊雷又来了...
⑥号货就到了,我还很高兴,供应商这次算是帮了一个大忙,准备要安排发货并告知客户这一消息,结果当我打开箱子,货是错的,惊天霹雳啊!
⑦赶紧联系供应商,他回复我说,开机印刷的时候,忘记更改了,哎...再次沟通当中,还是不能加急做出来。
⑧这个供应商是我新培养的,大概有一年的时间,从来没有出过错,再三沟通无果后,只能让我的金牌供应商出马了。
⑨一般情况之下,我是不愿意启用我这个供应商的,这个供应商算是我这几年创业开厂一直支持过来的。
⑩所以一个靠谱的供应商是抵得过几十个客户的。
Ⅰ号下午点跟老供应商说了这个事情,供应商说交给我吧,我说只有不到一天的时间了,他说我让全部的机器先停了。
Ⅱ在下午的这段时间,文档不是完全正确的,需要修改确认再确认,客户也是凌晨被我叫醒的。
Ⅲ如果文档是完整的话,可能速度更快。我一直在犯嘀咕,不到一天时间怎么可能完成。
Ⅳ因为工序太多了,简单说一下这个流程:原材料采购(太特殊,需要定制,排版,做刀模,印刷,过胶,人工贴片(客户特定。
Ⅴ还有些工序我就不大清楚了,供应商每做一道工序拍一个视频,让我慢慢的才放心。
Ⅵ正式开始做的话,是从号凌晨点做的,号晚上点我收到的货。一切完美。
Ⅶ晚上开车又把货物带到货代那里,货代也是一直在等我,我过去的时候差不多快点了吧。
Ⅷ货物还是晚到了一天,号才,他的客户正好要在下周一(号提货,一切都安排好了。
Ⅸ下一步那就是,看怎么跟他深度的合作。
Ⅹ. 在得到潜力客户信息的时候,一定要做好客户背景调查,这也是我从料神那里学到的。一直沿用至今。
㈠. 一定执行标准作业流程,好好琢磨研究冰大的课程。虽然这次翻车了,但是责任划分很清楚,客户也不会责怪到自己这里。
㈡. 遇事不要慌,要井然有序的安排,所有的细节一定交代清楚。
㈢. 不管做工厂的或者贸易公司的,一定要“善待”供应商。
㈣. 尽量的跟客户做深度合作,将客户身上的价值全部挖掘出来,这样比我们新开发客户应该更快一些。信任基础在这里了。
㈤. 与客户之间,信任建立,一切都好谈。
㈥. 新网站也给客户做了一份信任背书。
㈦- 差异化的魅力-
㈧通篇下来可以看出,这位朋友能从同行手中抢到这个大客户,绝非偶然,而是全凭实力。
㈨客户选择你可能并不是因为你的产品最好,你的价格最优,而是你能提供的恰好是他最需要的。你的卖点刚好能戳中他的痛点。
㈩这才是他放弃原有供应商,选择相信你最重要的原因~