⑴做外贸这么久，你有没有遇到过几个让你意难平的客户？
⑵他们可能是多次询价从未下单的龙头，亦或是被同行撬走的优质老客户。
⑶这样的优质资源从手里白白溜走，任谁都会感到可惜。
⑷米友mike前段时间搞定了这样一个客户，为了拿到这一单，她苦苦跟进了年！
⑸到底是怎么回事，我们一起来看看吧~
⑹作者 |mike
⑺来源 | 米课圈
⑻最近，我刚刚读完了莫言老先生的《晚熟的人》，文中有一句话就特别的吸引我：
⑼“一个人，特别想成为一个什么，但始终没有成为一个什么，那么这个什么也就成了他一辈子都魂牵梦绕的什么"。
⑽我做外贸也多年了，也啃下过很多难啃的客人，但是唯独这一个英国客人，让我有力无处使，有气无处发。
⑾明明是一个好客人，优质客户，却一直拿不下，让我魂牵梦绕的。
⑿这个英国客人跟我结缘是在年，那时我从国内某BB平台上得到了客人的联系方式。
⒀客人非常的友好，告诉了我他需要产品的具体参数、数量等主要的信息，让我报价。
⒁一番邮件往来后，客人反馈说我的价格太高了，甚至比他在英国的进口商的价格还要高。
⒂当然，我从上面的邮件看出这个回复是客人的一贯套路，目的就是想压价啥的。
⒃一番思考之后，我想，他是终端用户，而我们是直接的生产厂商，我们的价格跟英国进口商的价格相比肯定是有很大优势的。
⒄我感觉客人给出的价格存在问题，很不合理，但还是想尝试着给客人一点折扣，让他有个台阶下，看看这样能否有机会成交。
⒅理想很丰满，现实很骨感，这话说的一点没错。客人用他的回复狠狠地打了我的脸。
⒆之后一直相忘于江湖，直到年后我整理邮箱的时候，又发现了这个客人的邮件。
⒇我又尝试和客人联系，甚至直截了当地问了客人是谁给他们家供货的，客人还是非常的友好，告诉我了进口商的名字。
⒈年以来，我一直也没放弃联系这个客人，这个客人总在我脑子里徘徊。
⒉但是，价格确实是一个硬伤。
⒊我后来也尝试冒充国外客人在国内的采购办去套同行的价格（原谅我的不厚道，结果价格也都差不多。
⒋包括后来我离职后很久，也没有听说公司有同事和这个客人成交。
⒌兜兜转转，时间来到了年，我也早就离开了原来的东家，来到了一家新的贸易公司任职年了。
⒍陆续也成交了很多新客人，但这个客人始终在我心头，挥之不去。
⒎年，那个夏天比往年更加炎热，办公室的空调却很不给力，外机的嗡嗡声扰得我想骂娘。
⒏月下旬的一个午后，那叫一个热，我那个后同事喝着冰可乐，刷着剧，直呼爽啊。
⒐悲催的是我连冷水也不能喝啊，肚子不争气一喝就跑厕所，只能喝热开水泡枸杞。我不禁感叹做外贸年轻真好，身体棒棒更加好！
⒑烦躁之余，我又想到了那个客人，他的名字和邮箱我都不用去看记录，就可以准确无误的在收件人一栏直接输入。
⒒我又以一个新的身份去联系客人，凭我的直觉这个客人还是会很友好地回复我的，毕竟在我的印象里，英国人一直都很绅士。
⒓果然不出所料，客人不仅回复我了，而且要求的数量比以前更加多了，并且还多了一个种类。
⒔由于目前这个贸易公司有比较好的资源，采购价格也相对低廉，于是，我又尝试了给客人报价。
⒕客人反馈价格还是高了（我几年前报价的那款，但是另外一款价格是跟他目前采购价比较接近的。
⒖还告诉我目前他从中国直接采购了，因为采购数量变多了。
⒗后来我接触到了料神米课，不管是从业务心态，谷歌搜索，还是供应链分析，海关数据，邮件写作，我都被料神老师深深吸引。
⒘有时，你找不到问题所在，只知道一味的和客人谈价格，始终是没办法成交的。当学习完料神邮件章节后，我觉得这个不就是猴子派来的救兵么？
⒙老天保佑，一剂神药，让我醍醐灌顶啊。
⒚我几乎照搬了料神老师的邮件（老师原谅我的懒惰吧发给了客人，料神老师真的料事如神，客人非常乐意发样品给我测试，让我提供地址给他。
⒛很快，我们就收到了客人发来的款样品，每款各个。
①经过工程分析，这些样品不管从材料，还是做工都属于比较次的那种，跟我们的根本就没有可比性。
②所以，客人以前能以那么低的价格买到是很正常的，毕竟这样的货勉强能够出口标准，属于我们很低端的那种产品。
③然后，我也是按照料神老师邮件章节的思路分析给客人，为什么我们以前的的价格会比较高，他目前购买的价格会那么低。
④并且告诉客人我们也可以提供这样的产品，价格比他目前的还略低。
⑤客人觉得非常有道理，让我们提供样品测试。经过测试，我们提供的跟客人价格匹配的样品完全符合客人的要求。
⑥之后年多，无论我如何跟进，客人一直也不回复我。我心里纳闷了，客人给跟丢了？
⑦我想我的思路是对的，问题症结也找到了，客人下单只是时间问题了。
⑧终于，那个“”千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面“”的客人出现了，也给我带来了真正的订单。
⑨通过长达年的努力，我终于拿下了这个客人。我意识到，在产品价格的绝对优势下，你没搞不清楚情况，一切谈判降价技巧都是纸老虎。
⑩只有弄清楚产品价格差异大的真正原因，你运用一定的技巧才有可能取得突破。
Ⅰ最后，还是用莫言老先生《晚熟的人》中的一句话与大家共勉！
Ⅱ“世界上的事儿就是这样，无论多么高的山，也有鸟飞过去；无论多么密的网，也有鱼钻过去。”