⑴刚开始Soho，就迷迷糊糊撞上大集团客户？！这样的好事，你敢不敢想？
⑵虽说运气是门玄学，但既然遇到了就该紧紧抓住。
⑶所以，如何在运气来临之前养精蓄锐、提升自己，才是我们一直需要努力的。
⑷米友Judy作为一个soho新手，最近就在圈里分享了自己“误打误撞”拿下大集团客户的经历...
⑸来看看她是不是真的“误打误撞”~
⑹这是去年的事情了，其实我从未想找大客户，主要是觉得自己hold不住。
⑺因为那个时候，第一，我没有工厂，第二，我对产品不了解，第三，我对行业也不了解。
⑻当时我只会天天傻拉吧唧地在linkedin上发图、加好友，结果有天一个买手真的给我发消息了。
⑼正好我在线，就立马回复她，然后她就给我来了世纪性的一问，看我怎么回的？
⑽汪晟，我把你的时间技巧给用上了，但是还没敢那么嚣张。
⑾立马给她发了公司简介，然后客户给我回了邮件，把我介绍给他的Team，让他的Team来对接我。
⑿客户邮件里面说他是个大集团公司，然后我就开始了我的世纪之路，各种纠结，各种文件，各种邮件。
⒀我以为我立马就飞黄腾达了，然而还早得很......
⒁我这个客户有好几个子品牌，配饰只是他们其中的一个小部分。
⒂饰品行业的可以看过来，其实各种相关的行业都可以看过来，箱包，服装，鞋帽，有关快时尚的一切......
⒃给客户发相关的我们的产品图，还好我之前也累积了一些样品图片，不至于太慌张。
⒄同时对接他们有关工厂资质的同事，首先要填一个表格。
⒅表格里面最重要的两点信息是：天后TT、验厂报告。
⒆可是我连合适的工厂都没有，因为我从来没有打算做快时尚品牌，怎么办？
⒇虽然收到表格后我的脑袋一片空白，但我还是立马给客户回了邮件：最晚下周四给回复。
⒈回完邮件后就开始头疼了，怎么办？找朋友，找同学，找老公商量......
⒉考虑到客户的后TT，因为怕新接触的工厂不会同意这个付款方式，我们当时还打算自己垫资。
⒊但是后来经同学介绍和一个工厂谈，没想到工厂有验厂报告，而且很爽快地同意了付款方式。
⒋我天，这是什么操作......后来我知道更夸张的付款方式还有天、天甚至天的。
⒌总之，我就这样多了一个客户，还多了一个工厂。
⒍可是要跟进这个客户、把这个客户做好谈何容易，之后我一直给买手底下的人发邮件。
⒎可是她从来也不回我，直到有一天，买手给我发了封邮件。
⒏可是她没有选我的样品呀，是不是她发错邮件了，当你不懂的时候，就容易瞎猜，我求助了毅冰HK：
⒐刚刚截图冰大的这句话后，还是觉得辣么辣么有道理，于是我把它写下来贴到电脑上，时刻提醒自己。
⒑有的时候，要领悟一句话，真不是那么容易的事情。
⒒而且要把他做到骨子里，做到极致才能真正体会到这句话的含金量。
⒓掌握到了这个诀窍，我貌似有点开窍了，我在后面的邮件把冰大教我的这句话补上了。
⒔后来客户开始选样，我跟进。
⒕请注意，这里用上了毅冰HK跟进大买家的标准作业流程，我觉得客户对我刮目相看了。
⒖还用上了样品冰大教的样品标签，来跟进、发样品。至此，我觉得买手至少是认可我的。
⒗但是，离下单还差十万八千里，领导喜欢，不代表领导底下的人喜欢。
⒘把我们公司纳入到他们的系统里近半年，这半年我都一直在给他们推图，打样，发样品......
⒙接待客户，客户公司派了两个人过来要见我们，这时候我们还没入上客户的供应商系统。
⒚就因为这次见面我没有去得了去年的年会，把买到手的两张票含泪甩出。
⒛结果到现在和我们见面的俩人都不在jewellery team了，此为后话。
①但是也正因为这次见面，我做足了的准备，才能有后续的进展，不管怎么样，人生的每一步都算数。
②根据客户的趋势图，准备足够的样品
③除了根据客户趋势图准备样品，再准备些现在的畅销款式
④这里因为我之前给他们发过公司简介了，所以就没有再重新准备。
⑤但是我估计他们没有人会认真看一份新供应商的公司简介，所以公司简介还是应该随时准备着。
⑥虽然我没有准备公司简介，但是我准备了另一份PPT。
⑦有些小伙伴已经看过我的PPT了，我觉得我的制胜绝招就是这份PPT，让我和其他供应商脱颖而出。
⑧当时准备的是丝巾，礼轻情意重。
⑨因为我只有一个人，客户来两个人，按照冰大的理论，我也该准备数量对等的人才对。
⑩然后我就厚着脸皮把我同学叫上，把工厂老板娘叫上，这样就有三个人了。
Ⅰ我主讲，他们负责帮忙，有技术问题，我就问他们，以前接待过的客户太多，所以练就了一副厚脸皮。
Ⅱ我每次都是见客户前特别紧张，但到了真正见客户的时候，反而不紧张了。
Ⅲ并不是谁都能约上客户吃饭的，因为时间安排紧张，客户见的供应商都会很多。
Ⅳ可能客户同意我们吃饭也是因为氛围比较轻松，而且因为都是女生，所以没那么多拘束，一切愉快进行时。
Ⅴ但是吃饭期间，他们问我，你老板呢？我因为这个问题噎了一下，因为根本没准备，说出差了。
Ⅵ问去哪出差了，我随口说了个去北京，他们可能觉得很奇怪，为什么老板不出面。
Ⅶ后来我同学在旁边解释了下，说老板经常出差，来客户都是我们自己来搞定。
Ⅷ然后我也补充说，我们三个都有很高的提成，基本上所有事都是我们几个来处理，老板算是投资人...
Ⅸ好吧，总算是糊弄过去了。
Ⅹ待客户回去了后，供应商系统还没把我们录入进去呀，我也天天在问他们的有关工厂的部门。
㈠但是流程特别复杂，时间也很漫长。
㈡终于，等到消息说，Orders are ing...
㈢好吧，不管怎么样，我终于在去年过年前接了第一个订单，里程碑的一单，好想哭，我总算对得起工厂了。
㈣搞定了第一个单，本来以为可以顺利接第二单，第三单，波折又来了...换买手了。
㈤新买手(这里叫买手B)一来，就说我们以前报的价格太高了，直接砍半。
㈥本来新订单都确认了，因为价格的问题黄了，我当时跟客户回说，不好意思，价格做不到。
㈦因为这个，买手B立马把我打入了冷宫，推的图选都不选了，什么操作？
㈧在这里我要提一下，因为这个客户不同的国家都有店，每一次下的订单都包含了不同的港口。
㈨所以港杂费特别高，而且下单前，也不会告诉你数量，也不告诉你港口，你的价格还得包含包材的费用。
㈩总而言之，我起初不知道市场价是多少，不知道加多少利润合适，也不知道大概的港杂费是多少。
所以价格的确虚高，客户明确地说了是价格的问题，可我还是没有意识到这个问题。
好在我并没有放弃，还是坚持给客户推图、发邮件，有一天这个新买手联系我。
问我有没有其中一种类型的款式，因为当时正好在工厂，当时一个下午，就把选样、改样直接都做完了。
客户确认让我们做样品，我想机会又来了，我得赶紧抓住，结果发了样品给客户后，客户又嫌价格高了。
我试探性的问了下客户的量和几个港口，发现自己真的报的太高了，赶紧给客户降了降...
终于后来的后来，客户把单给下下来了。我以为我的第二春又来了，可我还是乐观了，买手B又离职了...
能不能不要这么苦逼，幸好的是他底下的人我一直都有在保持联系，对我印象很好。
买手B走后他底下的人把订单下给我了，过了一段时间新买手C又来了...
新买手C有个喜好，她要我们把图做成PPT发给她，但是PPT文件一般都特别大。
不懂她为什么要发PPT，你看，我的毛病又犯了。总之，买手C对我的第一印象没有那么好。
订单又开始了调整...
但是因为我们已经安排了澳洲行，和他们部门的人见了面后，新买手C也和我们沟通了一整天。
这是他们给我们的安排行程，show一下大公司的安排。
跟客户在他们总部见面和他们来中国见的感觉完全不一样，感觉在澳洲对我们更友善。
虽然说他们来中国也不是凶神恶煞，但总归是带着目的来的，你会感觉到压力。
这一趟澳洲行，感受到了他们的公司氛围，其实每个人都特别友好，对供应商也特别友好。
午饭时间不固定，可以带狗上班，还可以上班时间去健身房。
虽然没有硬性规定，但每个人都把事情做得井井有条，以下是我这一趟之后对他们的理解：
.每个人都要处理很多的事情.经常要开会.很多的邮件他们都没有看到.很多的样品他们也没有看到
所以你要做的事情是：
.秒回邮件.最好是一封邮件就把所有事情说清楚.有要紧的事情一定要打电话.寄了样品不用问，每个星期推新品和跟踪样品细节才是真理，做到真正的follow up而不是催单.一切都以为客户省时间为准
而且现在从澳洲回来已经连续给我做了几个月的订单，是不是我的第三春就要来了呢？
看看我根据冰大所授，做的跟踪表格，毅冰HK我这个学生及格了么？
另有想说的是，小白也可以很专业。
现在客户非常信任我们，甚至验货报告让我们自己做，测试报告也让我们自己做。
我们目前已成为他为数不多的可以自己做测试报告的供应商了，这样他就可以节省很多成本了。
到目前为止：我接待了客户次，参加客户供应商大会次，参加供应商培训次，去客户总部次。
大客户开发需要费用，需要时间，需要精力，现在回想起来，我能搞定这个客户靠的就是一身蛮劲和冰大的课了。
当你遇到的事情多了，你就不会那么慌张而来淡定的处理了。
谨以此文章献给自己，献给毅冰HK，献给米课，献给打不死的SOHO们。
没有哪个客户做不下来，就看你想不想做了。